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东朋传奇——记《包装前沿》杂志采访
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东朋传奇---2014逆势增长的发展奥秘

销售额超2亿  105%的货款回收率!

 

  已经悄然远去的2014年,给软包装行业留下了不少难以言说的苦涩:整个行业约80%的企业业绩下滑,人力成本增加,材料供应商收紧应付款账期,资金链紧张,对于许多企业来说,外面欠着一大笔应付货款,而下游客户的货款也难以快速回笼,已是一种常态。尤其是到了年关,几乎所有的企业都在忙同一件事:收款!内外交困成为很多企业的普遍现象。

  然而,中山东朋,则在2014年,实现了一个令人难以置信的辉煌业绩:当年销售额超过2亿,并且实现了105%的货款回收率!

      在中山东朋尤如花园般的厂区内,东朋总经理蔡镇汉先生为我们道出了此中玄机。

  中山东朋总经理蔡镇汉先生(右二)接受我刊专访

  资金实力:现金采购原材料,获得最优惠的采购成本;长达4个月的账期,赢得更多客户!

  任何一个制造型企业,都会面对两大类合作伙伴:供应商和客户。而在我们软包装行业,则有一个几乎不成文的行规:月结60天的账期,就是说,第1个月发出的货,几乎要等90天才能拿到货款。而这还算是比较良性的账期。更多的是长达4个月的账期。东朋也不例外!

  然而,2014年,在很多企业资金链最吃紧的一年,蔡总却做出了令供应商和彩印客户瞠目结舌而又欣喜若狂的决定:现金采购原材料!信誉好的彩印厂可以延长至4个月账期!也就是说,东朋拿现金买原材料,而帮彩印厂则承担近4个月甚至更长的资金垫付。

  这个表面上看上去不太划算的决定,却为东朋带来了优质稳定的原材料和更多的客户!


  中山东朋总经理蔡镇汉

  据蔡总介绍,因为能够现金采购甚至预付货款,同样质量的原材料,东朋可以比同行拿到更低的价格。因为经济低迷的2014年,由于原材料价格下跌,利润有限,原材料供应商的日子也不好过,因此东朋公司的现金采购无疑是雪中送炭,对这样的优质大客户,自然是奉献最具性价比优势的原材料。

  在面对上游客户时,蔡总采用的则是延迟应收款账期,帮助企业渡过难关,同时也争取了更多的优质客户,当然这些企业必须是运作良好,讲信誉的企业。因为行业不景气,很多油墨企业不敢也无法再做4个月账期的彩印企业订单。而这些彩印企业也没有资金支付3个月账期的货款。东朋果断出手,在这些企业里面寻找了一大批信用良好的企业,为他们提供4个月账期的油墨,解了他们的燃眉之急,也为自己争取到更多的优质客户。


上级领导及客户考察东朋

  这种你好我好大家好的做法,令东朋2014年打了一场漂亮的歼击战:不仅货款全部收回,连2013年欠收的货款也收了回来!当年销售额成功过2亿!

  东朋敢这样运作,一方面是东朋良好的现金流管理,使企业集聚了雄厚的资金实力,使其具备了不差钱的底气,另一方面也得益于东朋的运营方针:生产中高端产品,只卖中档价格,并成功实现质量零投诉!

  管理模式:严格执行欧博管理模式,制度管人,流程管事,质量零投诉

  要保证稳定的产品质量,仅靠员工的自觉和制度的约束是不行的,还必须依靠规范化的管理流程。2012年,东朋引入欧博管理模式,用现代化的管理理念来规范自己的生产与经营,用指标性的管理控制了生产成本,并杜绝了不合格产品的出现。成功应用欧博的管理模式后,东朋公司一改混乱的物料管理,建立了规范的流程管理模式。目前,东朋的稽核中心成功运转,专门对各项控制卡、攻关项目、制度等进行稽核,大大提高了企业的执行力。成立的PMC生产协调部门确保了每天的生产、出货、物控都能得到控制,并能及时追踪相关物料问题,为生产解决了后顾之忧。这个部门也负责建立完善的数据统计体系,管理者每天都可以看到准确无误的各项数据报表。现代化规范的管理,为东朋带来了明显的变化:工艺操作规范、产品品质提高、控制了物料损耗,保证了产品一次合格率达到100%,油墨车间的物料损耗控制到了2%以内。通过规范管理,员工的心态也发生了很大的变化,开始主动地互相帮助,共同进步。而最直接的效果就是员工的责任心大大加强,产品性能稳定,品质保证。有了稳定可靠的质量,就能带给用户信心,也令东朋和一些产值过亿的软包装企业成为长久的合作伙伴,开拓出更广阔的高端市场。

  当时引入欧博管理模式的企业大约有一百家,而能坚持到现在并严格执行的,在广东没有几家,而在中山,仅仅只有东朋和另外一家。蔡总很欣慰地说道:自从引入了欧博的管理,我现在很轻松啦!”因为所有的事,都已经有流程、有规章制度管着,不必再事事请老总出面摆平。蔡总可以把心思放到思考整个企业的发展方向上去。

  技术实力:2天解决醇溶油墨和无溶剂胶水匹配性问题,开创定制化油墨发展之路

  在所有东朋人的努力下,2009年,中山东朋率先实现全部产品无苯化,推出了谷绵醇系列醇溶性复合油墨、天之彩系列凹版酯溶复合油墨、金桃干式复合用聚氨酯胶粘剂等系列环保产品。

  作为国内首家推出环保型全套醇溶聚氨酯油墨的倡导者, 东朋拥有丰富的油墨配方经验和强大的技术实力,而随着中国无溶剂复合工艺的推广使用,醇溶油墨和无溶剂胶水的匹配问题成为很多企业难以解决的难题。

  而当受这一问题困挠了近一年的某彩印企业找到东朋,东朋仅花2天时间就专门针对其使用的胶水调配了一款新的醇溶油墨,成功解决了这一难题。在帮助彩印企业解决实际问题的同时,东朋也发现了其中蕴含的商机,那就是定制油墨的时代到了!

  彩印企业所使用的无溶剂胶水来自各个企业,品牌不同,配方不同,质量也参差不齐,既然如此,为何不针对每个客户的具体情况实现油墨配方微调呢?

  作为能生产油墨连接料的东朋,实现油墨定制化具有得天独厚的先天条件。而造价不菲的实验室,配备齐全的进口实验设备(安捷伦的气相色谱和顶空进样器、瑞士万通的自动电位滴定仪和水份滴定仪、英国的RK打样机等),还有最新采购的全新4色凹版印刷机,都为实现油墨定制奠定了坚实的基础。东朋的个性化油墨,相信在不久的将来,会为更多的塑料彩印企业提供更全面的解决方案。而这,也必将为东朋带来更多长久合作的客户。

  企业文化:将深厚的墨家文化融汇在企业管理中,兼爱天下,互利共赢

  中国墨·家天下是东朋公司运作多年的品牌,字既代表着企业的产品——油墨,也蕴含着中国传统的墨家文化,崇尚社会大同和天下兼爱,诚信交易而让天下人得利。在墨家思想中,有着强烈的与生俱来的正义感,也具有勤奋、克勉和高度律已的精神,这正与东朋的企业文化不谋而合。在此基础上,东朋公司进一步定位了其胶水品牌——“中国胶·通天下。在品质上,东朋要创造中国墨,中国胶,打造自己的民族品牌,在企业文化上,东朋公司则崇尚家天下通天下,这里蕴含的意义是以关爱包容感恩的态度,去对待每一位与东朋合作的伙伴,以合作互利的方式去开拓市场,具体表现为:公司对员工:公平、信任、尊重;员工对公司:忠诚、热情、负责,东朋对客户:通过以诚实、负责任和公平的方式开展业务,力求创建互利的合作局面,东朋对社会:始终保持高度的社会责任感,为用户提供贴心的服务,生产环保型的产品,树立真诚可信赖的企业形象。


东朋迎春晚宴


蔡总和员工一起烧烤

  正是这样的一种企业文化,吸引了一帮志同道合的高素质人才队伍,和供应商和客户建立了高度信任、互相支持的长久、稳定的合作关系!

  墨家文化务实,诚信,兼容天下的内涵还体现在东朋公司的人性化管理方面。东朋公司非常重视人才建设,正如蔡总所说的:一个人的精力是有限的,也不可能面面俱到,我们一定要学会用人。让人才在我们的企业尽情地施展他们的才华,让人才与东朋共同成长。他是这样说,也是这样做的。在东朋公司,员工所有的餐费全免,给外地员工免费提供2人一间30M2的宿舍,里面空调、彩电、独立卫生间一应俱全;每月工会组织的一次大活动,每周2次的体育运动;每年1次的全厂外出旅游,女员工则是至少2次外出旅游机会;每年请所有的退休员工回来吃饭、拿红包和过节礼品;甚至,在厂区的各条道路上,都用那些为企业做出杰出贡献员工的名字来命名,陈靖球路、沈海挺路、张爱莲路、何健文路等,而这些路名也成为中山东朋最独特的风景。这充分体现了东朋公司以人为本,尊重人才、重视人才的用人之道。而稳定的人才队伍,这最具价值的生力军也使企业的发展保持了稳健、快速的步伐。

  结语:资金、管理、技术、文化这些就是东朋公司成功的奥秘所在!

  2015注定是挑战与困难并存的年代——制造业产能过剩、银行资金紧张、经济发展减速,严峻的环境正考验着企业变革的勇气和逆势中的远见。但只有不景气的企业,没有不景气的行业,再困难的环境,也有发展得很好的企业,关键是看自己的企业定位和危机中的生存法则。在术的层面,过冬可以有很多种选择。比如早做储备、温暖过冬,又比如蛰伏不动、趴下过冬,还比如趁势出击、狩猎过冬,不同的企业根据自己的情况选择不同的战术,都有可能安然渡过危机。东朋公司有自己的成功奥秘,其他企业也会找到适合自己的发展之路!我们衷心祝福在未来的日子,东朋公司继续沿着开拓创新的道路,不断茁壮成长!

 

 

 

 
   
 

   
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